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Les clients ont peu de temps, sont
très bien informés et ont de plus en plus de mal à
distinguer les produits entre eux. Ce qui fait la différence? Le
vendeur! Pour conclure des ventes, celui-ci ne peut se contenter
d’écouter les besoins exprimés par ses clients: il doit
connaître et comprendre leur situation d’affaires pour leur
présenter des solutions que personne d’autre ne pourrait leur
offrir. Que vous soyez un néophyte ou un vétéran, vous
avez tout avantage à découvrir les techniques
éprouvées de la vente-conseil.
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Étape I:
- Établissez un climat de confiance. Assoyez
votre crédibilité, prouvez vos bonnes intentions à
l’aide du système But, Processus, Enjeu et manifestez votre
empathie.
Étape II:
- Cernez la situation d’affaires des clients.
Allez au-delà des problèmes qu’ils expriment et
efforcez-vous de comprendre leur situation globale afin de mettre en relief
leurs véritables besoins.
Étape III:
- Cherchez ensemble la meilleure solution. Renforcez
la conviction de vos clients que la solution à leurs problèmes se
trouve dans votre offre et faites tomber les objections.
Étape IV:
- Obtenez des résultats durables. Rassurez
vos acheteurs sur la pertinence de leur choix et offrez-leur un service
après-vente qui répond à leurs attentes.
À chaque étape, vous
découvrirez des moyens concrets pour profiter au quotidien des vertus de
la vente-conseil. Vos clients sont aux prises avec des problèmes, vous
détenez des solutions: rien de mieux pour conclure des ententes
gagnant-gagnant! |
| DESCRIPTIF |
| Auteur |
Anthony Dicaprio |
| Éditeur |
Les Éditions Transcontinental |
| Année de parution |
2004 |
| Format |
Couverture souple |
| Nombre de pages |
181 pages |
| ISBN ou No de catalogue |
2-89472-260-5 |
| Prix |
24.95$ |
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| Bilingue |
Non |
| Disponible en anglais |
Non |
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