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La négociation
stratégique : mieux négocier en 12 étapes, 2e
édition |
Il existe plusieurs façons d'aborder la
négociation. Avez-vous la bonne? À l'aide d'exemples concrets et
d'une méthode éprouvée en 12 étapes, ce volume vous
apprendra à mieux négocier, à mettre de côté
les idées préconçues et à aborder de façon
saine et efficace la négociation.
Appelée «
négociation stratégique », l'approche utilisée dans
ce livre vous permettra de combler vos intérêts tout en vous
assurant de maintenir de bonnes relations avec vos partenaires.
Préparation, planification et communication sont au coeur de cette
méthode beaucoup plus satisfaisante et complète qu'une
négociation basée sur la compétition. |
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Aperçu de la table des
matières
Première étape: Mieux comprendre ce
qu'est la négociation
- Qu'est-ce que négocier?
- Trois mythes concernant la négociation
- Pourquoi négocie-t-on?
Deuxième étape: Viser haut pour
obtenir plus
- Dois-je demander plus que je n'espère
obtenir ou me montrer raisonnable dès le départ?
- Une attente est plus qu'un désir
- Nous fixons nos attentes à un trop bas
niveau Comment formuler notre demande initiale?
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Troisième étape: Tirer
avantage du rapport de force
- Quel est le véritable impact réel du
rapport de force sur l'issue d'une négociation?
- Les sources externes d'un rapport de force
- Les sources internes d'un rapport de force
- Minimiser l'impact d'un rapport de force
défavorable
- Le rapport de force: le subir ou s'y
préparer
Quatrième étape: Se méfier des
hypothèses
- Les périls du monde des
hypothèses
- La réalité peut être
différente selon l'angle sous lequel elle est perçue
- Faire des hypothèses, mais ne pas s'y fier
- Vérifier les hypothèses importantes
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Cinquième étape: L'art de
faire des concessions
- Les concessions mal planifiées peuvent
s'avérer fort coûteuses
- Faire une première offre qui nous laisse une
certaine marge de manœuvre
- Vos concessions doivent être difficiles
à obtenir
- Planifier ses concessions selon une séquence
logique et prévisible
- Attention aux délais
- Bien suivre l'évolution des concessions
- Adapter ses concessions à
l'intérêt de l'autre partie
Sixième étape: La planification et la
préparation : deux clés du succès en négociation
- La planification
- La préparation
- L'importance du travail préparatoire
Septième étape: Mieux communiquer pour
mieux négocier
- Bien choisir ses moyens de communication
- L'écoute active ou comment bien comprendre
- Les questions
- Le maintien d'une bonne relation
- Les tactiques : des armes surestimées
- Bien paraître ou bien réussir :
voilà la question
- Le « bâton de la parole »
- Les principales règles d'une bonne
communication
Huitième étape: Adapter son style de
communication à son interlocuteur
- Les types de personnalité
- Le pragmatique
- L'extraverti
- Le conciliateur
- L'analytique
- Adapter votre communication à la
personnalité de votre interlocuteur
- La pratique de la communication adaptée
Neuvième étape: Délaisser les
positions et rechercher les intérêts
- La position: un intérêt mal
exprimé
- La négociation-compétition (ou
comment viser juste sans voir la cible)
- La recherche de l'intérêt
véritable (ou comment découvrir le trésor)
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Dixième étape: Obtenir plus
que sa meilleure solution de rechange
- La meilleure solution de rechange comme balise du
négociateur
- L'identification et l'évaluation de sa
meilleure solution de rechange
- À la recherche de la meilleure solution de
rechange de son protagoniste
- Modifier sa meilleure solution de rechange ou celle
de son protagoniste
- La préparation est la clé du
succès en négociation
Onzième étape: Chercher la meilleure
solution parmi plusieurs options
Les fameuses tactiques
- Introduction
- Tactiques relatives au lieu de la
négociation
- Tactiques liées aux parties et aux
négociateurs
- Tactiques liées au temps
- Tactiques fondées sur des facteurs
psychologiques
Douzième (et dernière) étape:
Évaluer le succès d'une négociation
- Comment évaluer le succès d'une
négociation
- Apprendre de meilleures techniques de
négociation
- Conclusion
- Annexe – Autoévaluation de votre type
de personnalité
- Bibliographie
- Index analytique
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Au sujet de l'auteur:
Jean H.
Gagnon est expert accrédité en franchisage (E.A.F.),
médiateur accrédité (Med. A.), arbitre, avocat et
administrateur agréé (Fellow Adm. A.). Depuis plus de 30 ans, il
aide, à titre de conseiller, stratège, négociateur,
médiateur et arbitre, des entreprises et des gens d’affaires
à régler leurs différends. Il est médiateur
agréé par l’Institut de médiation et d’arbitrage
du Québec, par le Centre canadien d’arbitrage commercial et par le
Barreau du Québec. Il a suivi plusieurs programmes d’études
spécialisées en négociation, médiation et
règlement des litiges, dont trois stages intensifs à
l’Université Harvard (1988, 1991 et 2005). |
| DESCRIPTIF |
| Auteur |
Jean-H. Gagnon, E.A.F., Med. A., Fellow
Adm. A. |
| Éditeur |
Éditions Yvon Blais |
| Année de parution |
2010 |
| Format |
Couverture rigide |
| Nombre de pages |
274 pages |
| ISBN |
978-2-89635-541-9 |
| Prix |
44.95$ |
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| Bilingue |
Non |
| Disponible en anglais |
Non |
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